مهارت مذاکره تجاری
در شروع دوره های آموزشی اصول و فنون مذاکره خود در حوزه مهارت مذاکره تجاری، از دانشجویان میپرسیم : چه مواردی موجب نگرانی شما در زمان مذاکره میشود ؟ اغلب آنان به این نکات اشاره دارند :
در ادامه به بیان برخی از نکات بسیار موثر و مفید برای توسعه مهارت مذاکره تجاری خواهیم پرداخت.
بیشتر افراد با استفاده از یک فرآیند جمع صفر مذاکره می کنند، اول چیزی که یمخواهند را تعیین و سپس مقدار آن 10% تا 15% افزایش میدهند.سپس وارد برخی سازشها با طرف مقابل میشوند تا نتیجه مدنظر را بدست آورند. تمرکز آنها بر موضع مواضع خودشان است و تا جایی که امکان دارد به دنبال افزایش گرفتن امتیاز هستند. هدف بسیاری از مذاکره کنندگان دستیابی به توافق رضایت بخش برای هر دو طرف نیست. در عوض ، هدفشان فقط پیروز شدن است.
تمایل به مذاکره از نقطه نظر موضع از پیش مشخص شده است . بیشتر مذاکره کنندگان دائم از چرا ؟” استفاده میکنند.
با چه روش‌هایی از دیگران می‌خواهید تا خواسته‌های شما را به اجرا درآوردند؟ آیا ترجیح می‌دهید به صورت مستقیم خواسته‌های خود را بیان کنید یا به صورت غیرمستقیم؟ مقدار زیادی از تعامل میان افراد، تلاش برای نفوذ در دیگران است . این تعامل و تلاش برای نفوذ در دل دیگران را می‌توان دررفتارهای پدر و مادر، فرزندان، همسر، دوستان، روسا و همکاران به خوبی مشاهده نمود. به‌بیان‌دیگر به تلاش‌های به کار گرفته‌شده در جهت تأثیرگذاری بر دیگری را به‌طور مطلوب نفوذ اجتماعی می‌نامند. در ادامه با 8 دستور عمل مختلف که برای حداکثر سازی نفوذ اجتماعی خلق‌شده‌اند می‌پردازیم.
از فرد درخواست میشود تا در یک تصمیم‌گیری، برنامه‌ریزی و چگونگی انجام یک کار خاص مشارکت نماید. به‌عنوان‌مثال به او گفته میشود: این برنامه جدید، خیلی جنجالی خواهد بود، چگونه می‌توان آن را به صورتی قابل‌قبول‌تر آماده نمود تا برای اجرا بدون نقص باشد؟
· تشویق منطقی
برای ترغیب فرد به پذیرش یک پیشنهاد یا انجام کار ، دلایل منطقی و شواهد واقعی ارائه میشود. به این صورت که نشان داده شود پیشنهاد حیاتی است و احتمالاً به کسب هدف‌های کاری منجر خواهد شد. به‌عنوان‌مثال به او می‌گوییم: اجرای این روش و برنامه جدید سبب میشود که زمان بیشتری را با خانواده صرف کنیم یا این‌که باعث افزایش 10 درصدی فروش ماهانه خواهد شد.
· درخواست‌های انگیزه‌بخش
در این تاکتیک فرد درخواست خود را با ترکیبی از احساسات به صورتی که به ارزش‌های شما نیز متوسل است به نمایش می‌گذارد. او شما را با افزایش اعتمادتان ترغیب خواهد کرد. به‌عنوان‌مثال گفته میشود: به دست آوردن این مبلغ فروش قطعی خیلی زیاد است اما میدانم که شما از عهده آن به‌راحتی بر خواهید آمد.
· تاکتیک‌های خوشنود سازی
در این روش تنها کاری که مدیر آنجا میدهد این است که ذهن کارمند را با افکار بسیار عالی در مورد خودش (مدیر) پر می‌کند. به‌عنوان‌مثال او به کارمندش می‌گوید: من از اولین روزی که وارد این شرکت شدی می‌دانستم که با بقیه متفاوت هستی بنابراین ازت می‌خواهم که این پروژه را مدیریت کنی.
· تاکتیک‌های ائتلاف
در این تاکتیک مدیر برای انجام کار توسط کارمند از حمایت‌های دیگران نیز بهر می‌برد. به‌عنوان‌مثال او می‌گوید: من این تصمیم را به‌تنهایی نگرفتم بلکه سایر افراد هیت مدیره نیز با من موافق هستند.
· تاکتیک‌های فشار
در این روش مدیر از اهرم فشار استفاده می‌کند. برخورد او کاملاً تهاجمی برخورد می‌کند و به کارمند می‌گوید: اگر این کار را انجام ندهی اخراج خواهی شد.
· توسل به مقام‌های بالاتر:
مدیر ذکر می‌کند که مدیریت رده‌بالا با تقاضای او موافق است، این‌گونه سعی درگرفتن موافقت کارمند دارد. مثلاً می‌گوید که رئیس هم در این تصمیم از من حمایت می‌کند.
· تاکتیک‌های دادوستد منطقی
مدیر این وعده را میدهد که اگر این کار را انجام دهید پاداش دریافت خواهید کرد. این همان سیستم تشویقی است که انجام کار را با پاداش نقدی یا غیر نقدی ( سفر یا مرخصی) پاسخ می‌گویند.
واحد بازاریابی / دپارتمان بازاریابی بخش مهمی از فرایند کسب و کار را برعهده دارد. مدیر بازاریابی مهمترین نقش را در این بخش یا دپارتمان در سازمان برعهده دارد که دارای وظایف و تعهداتی است.
مفهوم مدیریت منابع انسانی: مدیریت منابع انسانی،در جهت حفظ و افزایش رضایت کارکنان و رسیدن به اهداف سازمانی، ت گذاری، برنامه ریزی فعالیت ها انجام میگردد.
هدف عمومی مدیریت منابع انسانی : هدف افزایش کارآیی و اثربخشی نیروی انسانی درسازمان می باشد.
جذب و گزینش نیروی انسانی
آموزش و توسعه منابع انسانی
طراحی سیستم های حقوق و دستمزد سازمان
شناخت استعداد و،انگیزه درونی نیروهای انسانی
ارائه برنامه مدون در خصوص حفظ سلامت روحی و جسمی منابع انسانی
اقدام در خصوص جابجائی نیروی انسانی
برنامه ریزی در خصوص نظم، انظباط و رسیدگی به شکایات
ارزشیابی عملکرد سازمانی و بررسی شایستگی کارکنان
برنامه ریزی نیروی انسانی
انجام اقدامات عملی در خصوص از کار افتادگی،بازنشستگی و مستمری کارکنان
برنامه ریزی برای تأمین نیروی انسانی توسط مدیریت منابع انسانی سازمان :
تعیین صحیح نیاز نیروی انسانی، وظیفه ای است که سایر وظایف این مدیریت را تحت تاثیر قرار میدهد.
جنبه ی کمی نیروی انسانی زمانی بیان می شود که واحد جدیدی درسازمان به وجود آید و یا از نظرافزایش و کاهش تعداد نیرو در پست های سازمانی تغییراتی ایجادگردد.
در افزایش کمی نیروهای انسانی مدیریت به دو متغیرتوجه می کند:
1- آیا فعالیت های سازمانی نسبت به گذشته گسترش پیدامیکند که دربرگیرنده ی توسعه ی فعالیت هاست ونیاز به نیروی بیشتری دارد.
2- امکان دارد فعالیت ها گسترش یابد ولی نیروی انسانی حاضر به انجام کار بیشتری نیازهای کمی رابرطرف کند .جنبه ی کیفی زمانی مطرح است که سازمان پست های خودراباتوجه به وظایف متصدیان لازم می سنجد،دراین سنجش توجه به سن،قوای جسمانی، شخصیت فردی وصلاحیت اجرایی اعضالازمه ی مدیریت است.
به همراه نمایش فیلم سخنرانی های و مصاحبه ها معروف برای آموزش عینی / عملی دانشجویان برای شناخت دروغ و حقیقت 
زبان بدن دروغ نمی گوید.
با افزایش تحصیلات استفاده از ارتباط کلامی بیشتر از غیرکلامی می گردد . وضعیت فیزیکی ما به شناخت دیگران از ما کمک می کند. ما باید یاد بگیریم به زبان بدن خود کنترل پیدا کنیم.
- تفسیر شناخت فرهنگی زبان بدن مردم کشورهای مختلف
- تشخیص دروغ از حقیقت از زبان بدن
- چگونه پلیس آمریکا از زبان بدن برای تشخیص مجرم، استفاده مینماید
- ت مدار ها چگونه از مدیریت ان بدن و مفهوم تن آگاهی استفاده مینمایند
- نقش زبان بدن در سخنرانی حرفه ای
- معرفی نرم افزارهای راستی آزمایی " دروغ سنج "
- در زمان جلسه و مذاکره کجا بنشینیم تا تمرکز ذهنی بالا رود / جایگاه نشستن خود را چگونه انتخاب نماییم
بر اساس کتب دانشگاهی داخل و خارج از کشور مانند فیلیپ کاتلر ترجمه بهمن فروزنده و سایر کتب به زبان فارسی و یا انگلیسی
تعاریف بازاریابی:
بازاریابی یک فرایند اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن افراد و گروهها آنچه را میخواهند و نیاز دارند ازطریق خلق، ارائه و تبادل کالا با یکدیگر بدست می آورند.
بازاریابی فـــــرایندی است که به وسیله آن سازمانها به صورت خلاق، مولد و سودآور با بازار ارتباط می یابند.
بازاریابی دانش انطباق و همسـویی منابع انسانی، مالی و فیزیکی سازمانها با خواست ها و نیازهای مشتری است.
بازاریابی یعنی شناخت نیاز و خواست‌های دقیق مشتریان یک بازار هدف کاملاً تعریف شده و ارائه محصول (کالا یا خدمت) به آن مشتریان، به نحوی که بتواند نسبت به رقبا ارزش بیشتری به مشتریان ارائه کند و در بلندمدت هم برای شرکت سودآوری داشته باشد.
مارکتینگ چیست؟
شناسایی، شناساندن و افزایش رضایت مشتری
مفاهیم اساسی بازاریابی:
نیاز: نیاز حالت محرومیت از چیزی در شخص می باشد. وقتی نیازی تامین نشده باشد شخص دو راه حل پیش رو دارد. اول بدنبال چیزی می باشد که نیاز را تامین کند و دوم تلاش می کند که بنحوی نیاز را تعدیل کند و شدت آنرا کاهش دهد.
خواسته : تمایلی که پس از نیاز ایجاد می گردد یا میل به برآوردن نیازهاست.
خواسته ها بر حسب امکاناتی که تامین کننده نیازها هستند تعریف می شوند. فروشندگان ممکن است از بیماری«نزدیک بینی بازاریابی» (Marketing myopia) در رنج باشند اینان آنچنان در محصولات خود غرق شده اند که فقط به خواسته های فعلی توجه دارند و دور اندیشی در خصوص شناخت نیازها ی مشتریان را از دست داده اند.
تقاضا: درخواست برای کالایی خاص که قدرت خرید آن وجود داشته باشد. خواسته ها وقتی با قدرت خرید همراه باشند تبدیل به تقاضا می شوند و مردم تقریبا دارای خواسته هایی نامحدودند اما در برابر منابع محدودی قراردارند و در چارچوب خواسته ها ومنابع معین، کالاهایی را برمی گزینند که منافع و مزایای حاصله رضایت ایشان را حداکثر کند.
کالا: هر چیزی که جهت ء نیازها وخواسته ها ی مردم در بازار ارائه شود توانایی تامین یک نیاز یا خواسته را داشته باشد. هر چیزی که بتوان برای جلب توجه، بدست آوردن ، استفاده یا مصرف، در بازار عرضه کرد و توانایی تامین یک خواسته یا نیاز را داشته باشد کالا تلقی می شود.
مبادلات: دریافت محصول و خدمات در قبال ارائه چیزی بازاریابی وقتی تحقق می یابد که مردم برای تامین نیازها و خواسته ها ی خود تصمیم به مبادله بگیرند. براین اساس همانطوریکه تولید ایجاد ارزش می کند مبادله نیز ایجاد ارزش می کند چرا که مبادله امکانات مصرفی بیشتری در اختیار مردم قرار می دهد.
معاملات: (واحد اندازه گیری بازاریابی به شمار می رود، یک معامله شامل داد و ستد فایده بین طرفین معامله است) مبادله، هسته مرکزی بازاریابی است اما معامله، واحد اندازه گیری بازاریابی بشمار می رود. تمام معاملات با پول صورت نمی گیرد خدمات نیز در معاملات پایاپای می توانند بجای کالا مورد استفاده قرار گیرند.
بازارها: به مجموعه ای از خریداران بالقوه و بالفعل یک کالا، بازار اطلاق می شود. در یک جامعه باافزایش تعداد افراد و معاملات، تعداد بازرگانان و بازارها نیز افزایش می یابد و یک بازار می تواند حول محور کالا، خدمت، و یا هر چیز با ارزش دیگری تشکیل شود.
مشتری کیست ؟
مشتری مهمترین بازدید کننده در محدوده کار ماست. او به ما وابسته نیست، ما به او وابسته هستیم. او مزاحم کار ما نیست، او هدف کار ماست. او یک بیگانه در کار نیست, او بخشی از آن است. ما با انجام کا ربرای او, لطفی در حق او نمی کنیم. اوست که با فراهم کردن این فرصت به ما لطف می کند.
.
تدریس خصوصی دوره های تخصصی مدیریت به صورت ورک شاپ برای مدیرانی که زمان کافی ندارند .
مدیران سازمان و موسسات دولتی و خصوصی که وقت کافی و یا تمایلی به حضور در دوره های آموزشی عمومی ندارند، دانشجویان ما هستند.
درباره این سایت